ディレクターにしかできない営業術 - livedoor ディレクター Blog(ブログ)
が良エントリなので、自分も何か書こうと思いつつClipしたら
「俺にしかできない営業術」を後で書く
とか書いちゃっていたので宣言通り書いてみたい。

前述のエントリのような状況でクライアントに何を提供するべきか、というところは是非エントリをご覧いただいて「王道」を知っていただきたい。
個人的にではあるけど クライアントからすれば営業だろうがディレクターだろうがバイトだろうが社員だろうが役職付きだろうが同じ会社から来てる人間 であることは最も意識すべきだと考える。そこは最低限。

打ち合わせの最中に「おや?」「あれ?」なんてことになるのは不信感を持たれるので必ず事前に打ち合わせをしておく必要がある。
営業側から同行依頼がある場合は、すでにクライアントと何かしらの話が進んでいるという状況が多い。ざっと社内的にわかる範囲で以下の情報を正確に共有しておく。
・どういったステータスか(提案中、大枠でやるのは決まった、など)
・案件の規模感(予算、時間)
・クライアントは何を求めているのか(PVなのか新規ユーザー獲得なのか)
・クライアントが主眼をおくのは何か(費用なのか納期なのか)
・現時点までに何を約束したか、何が決まっていないか
・会社側の都合で伝えていないことはあるか
・最終的な落としどころはどこか、どこまでは妥協できるか
これを事前にきちんと把握できていないと、クライアントのところへ行ってから赤っ恥をかくことになるのでご注意。


おいおいお前らそれくらい事前に共有しとけよ

この人達大丈夫なのか?

という印象を先に与えてしまうと後々やりにくくなる。信用を勝ち取るというのはたやすいことではないので「最初が肝心」ですね。


で、ここまでは基本中の基本として。自分の場合は、これら全てを聞いたうえで「あえて知らないフリ」をして、クライアントの側にたってツッコミまくるというスタイル。もちろん全てを把握したうえで言っているので決して自分達がまずい状況にはならない程度に調整する。

今の会社での事例ではないけど過去にあった例としては、ちょっとした案件ですでに自分とクライアントはある程度の信頼関係を構築済みな状況のクライアントに対し大きめな提案をしにいきたいので担当の櫛井さん同行してくださいというもの。
事前に提案したい内容を担当営業に資料作成してもらい全てチェック。曖昧に見えてしまう部分は資料からカットして口頭でフォローしましょうか、ここはもっと数字だせませんか?説得力ないですよ、この内容は以前の××の例を出してもいいのでは?などなど。資料が出来たら、前述の事前調査をざっとしたうえで「なにを一番提案したくて、どこが落としどころか」を担当営業にヒアリングする。(ちなみに、新規の提案の場合は具体的な数字をどれくらい持ち込めるかというのが重要だったりする。金、規模、時間。全部揃える。)

さて、いざクライアントの元へ! となる前に打ち合わせの軽い段取りをしておく。(基本的にこちらから提案しにいく形なので、会の進め方はこちらが考えていくべき) そこで事前に言っておくのも重要。「あそこの部分、わざとぼかしてあるからそこツッコミいれるよ」とか、「高いからまけてよって俺が言うから譲歩できる金額考えといて」とか。で、こんなカンジで進みます。

前略

私「では担当営業の○○よりご説明させていただきます、○○さんお願いします」
営業「はい、では宜しくお願いいたします」

中略

営業「そしてこちらのこれこれはこういったことができまして」
クライアント「ふむふむ」

中略

営業「といった形で考えてまいりました、いかがでしょうか?」
クライアント「なるほど、こちらのこの部分についてですが」

中略

営業「お値段についてですが」
私「あの、すいません。質問いいですか?」
営業「え?はい?」
クライアント「 (え?) 」
私「これ、高くないですか・・・!?」
営業「ちょっ、えっと、あの・・・! え?」
私「(クライアントに向かって)あ、すいません、ちょっと疑問だったのでw」
クライアント「まぁちょっと思いましたけどwどうぞ続けてください」
私「はい、すいませんw だって、これってこれこれこうだから、例えば
  これしかいらないとなった場合は見積もりどうなりますか?」
営業「あ、その場合はお安くすることはもちろん可能です」
私「いくら?」
営業「え、今ですかw」
私「今でしょ普通」
営業「
私「たしかにそれくらいですよね、あービックリした。それ書いといてくれないと!」
営業「すいません」
私「えと、すいませんついでで申し訳ないんですけど、この部分について
  よくわからないので具体的に説明いただけますか?」
私「(クライアントに向かって) あ、すいません!すぐ終わらせますので!」
クライアント「いえいえwいいんですwどうぞw」
営業「この部分はこれこれこうでして、実はこういったことも」
私「(営業に向かって小声で、でも全員に聞こえるように)ちょっとー、これちゃんとしないとー。
  俺でもわからないよこれ、って作るの俺ですよねこれ。うわー。」

後略

なんか適当に書いちゃったけれど、まぁ小芝居ですね。この手法のよいところは、クライアントも笑いながら提案を聞いてくれる、というところ。まぁ実際には「お前ら事前に段取りしてんだろ?」と絶対に途中で気づかれるものの最後まで楽しんでみてくれる。むしろ展開が気になるらしく目が輝いてきたりする。「君は提案側の人間なのか、なんなのかわからん」みたいな状態になってヒートアップ。まぁそりゃ段取りしてますよ、段取り8割って言いますからね。ディレクターなめちゃいけません。

こういった「王道を外れる手法」の最大のポイントは、提案後の進行をキッチリ行うこと。社に戻ったらすぐに最新版の資料を送付&きちんとしたお礼と新たな提案内容の報告、を丁寧にする。(当然この最新版は事前に作っておく)
「あれ?提案の時はノリノリだったのにメールは大真面目だな。対応も早いし、なんか変な人だけど信頼に足る人物なのかも?」と印象づけたいのです。実際どう思われるかはやり方次第ですけど。「あいつ変なヤツだねー」で終わるかも知れませんね。

とはいえ、いきなり新規の提案では当然こんなことは出来ないし、勿論ふざけてもいない。こちとら大真面目です。ただ、自分がクライアントだと仮定した場合に「普通で一辺倒なつまらない提案」と「少し面白くて人間味のある提案」だったら、自分は後者がいいなと思うことが何度もあったのでやってみたらウケがよかったというお話でした。開発陣を最終的に守れるのはディレクターしかいないよなーなんて思い込んでいるので真剣なんですけどね。

※意外と難易度高いのでオススメしませんよ